Психологические осоьенности потребительского поведения

Видео: Инструменты Google для анализа потребительского поведения

Проанализировав важные компоненты сложной системы под названием “потребительский рынок”, мы не коснулись пока глубинных взаимосвязей процессов, протекающих в “черном ящике” человеческого сознания. Речь идёт о необходимости знать и учитывать психологические особенности, предопределяющие поведение потребителей.

Даже в ходе житейских наблюдений легко обнаружить медлительность покупателей-флегматиков, поспешность и импульсивность покупателей-холериков, оптимизм покупателей-сангвиников, излишнюю эмоциональность и нерешительность покупателей-меланхоликов. Эти особенности темперамента существенно влияют на покупательское поведение от первого упоминания о приобретении товара до послепродажных впечатлений.

Мощным регулятором покупательского поведения выступает интерес. В психологии под интересом понимается избирательное, устойчивое, эмоционально окрашенное отношение человека к какому-либо объекту или предмету.

Если запросы покупателя отражают его материальное состояние, культурный уровень и развитость потребностей, то спрос – это то, за что покупатель реально готов заплатить, пожертвовать ради удовлетворения потребностей. Маркетолога должен интересовать именно спрос, с учётом которого он только и может определить и ассортимент товаров, и объёмы поставок, и реальные цены, которые за данные товары можно взять. Всё остальное – потребности, желания, запросы – это из области мечты и фантазии. Знать о таких вещах надо, это полезно и во многих случаях необходимо, но ориентироваться приходится только на спрос. Его и следует энергично и целенаправленно формировать всеми маркетинговыми средствами.

Потребитель обычно отдаёт предпочтение прежнему, привычному товару. Учитывая также, что в свете последних лет основной чертой наших соотечественников является пессимизм и излишняя настороженность, вполне удачные, но чрезвычайно новые и смелые идеи и проекты могут быть не очень удачно реализованы.

Не будем забывать, что, несмотря на заметное насыщение рынка в последние годы, отдельные товары и/или услуги кому-то ещё недоступны. Иначе говоря, эпоха всеобщего дефицита ещё не миновала. Во многих случаях покупатель идёт в магазин купить хоть какой-нибудь товар. И если тот ему попадается, то покупается без лишних раздумий, особенно если продаётся по доступной цене или может быть запасён впрок. Не секрет, что в квартирах и горожан, и сельских жителей скопилось сегодня великое множество разнообразных материальных запасов: продукты питания с длинными сроками хранения, одежда и обувь, посуда и драгоценности, аудио-, видеотехника, запчасти к автомобилям и т. п. Россиянин, наученный опытом прошлых лет, не исключает того, что в один прекрасный момент всё это из магазинов исчезнет и вновь придёт пора всеобщего дефицита. Да и сберечь деньги таким путём проще, чем вложить в бизнес какой-нибудь сомнительной организации.

Покупательское поведение оказывает существенное влияние на динамику рыночной деятельности, состояние производства, торговли, объём товарооборота, получаемую прибыль, а, в конечном счёте – на благосостояние всего общества. В определённом смысле своего покупателя надо воспитывать, постепенно поднимая его до уровня жизни цивилизованного человека, живущего при высоком уровне культуры потребления.

Добиться нужного, желательного покупательского поведения может лишь тот производитель или продавец, который в ещё большей мере заботится о культуре производства и культуре торговли, о культуре своей организации, своего персонала. Но об этих требованиях мы поговорим в отдельной лекции.

Таким образом, поведение покупателей на рынке потребительских товаров – это сложное и многоплановое явление, управлять которым необходимо грамотно и целенаправленно, опираясь не только на положения научного маркетинга, но и изучая и исследуя личность покупателя на основе выводов и достижений психологии и других наук, исследующих человеческую личность.<< ПредыдушаяСледующая >>
Внимание, только СЕГОДНЯ!