Изучение влияния на покупательское поведение социальных и экономических факторов

Видео: Маркетинг. Урок 11. Покупательское поведение потребителей

На поведение потребителей влияет, как уже отмечалось, его окружение: трудовой, учебный или воинский коллективы, семья, общественные организации и объединения, в работе которых участвует реальный или потенциальный покупатель. Социологи называют их референтными группами.

Деятелю рынка важно знать хотя бы основные референтные группы на этом рынке, где он собирается работать. Механизм влияния референтной группы на потребителя, в общем-то известен. В одном случае оказывает воздействие сам образ жизни (все носят и мне надо), в другом группа признаёт за своего только соответствующим образом экипированного члена (например, в молодёжных объединениях и компаниях), в третьем – сама принадлежность к какой-либо группе уже определяет суждения и поступки входящих в неё людей. Несложно составить список наиболее ходовых товаров, приобретаемых фотолюбителями, рыболовами, охотниками, любителями различных искусств, садоводами и огородниками. По утверждению маркетологов, чем сплочённее группа или коллектив, чем эффективнее налажен процесс коммуникации (общение до, во время и после приобретения чего-либо), чем выше человек ставит какой-либо коллектив, тем большим будет его влияние на формирование представлений будущего покупателя об образе жизни и товарах, способных поддержать такую жизнь на соответствующем уровне.

Семья покупателя – главный советчик. Это справедливо и по отношению к семье “наставляющей”, состоящей из родителей, и по отношению к семье, созданной индивидом, состоящей из жены (мужа) и детей. В семье первого типа вообще до определённого возраста не спрашивают о том, что приобрести подрастающим детям: выбирают товары и платят за них родители. В других случаях – бабушки и дедушки.

И у нас, и за рубежом принимаются во внимание семейные устои и традиции. Отсюда привычные представления деятелей рынка о том, кто покупает и кто за что платит.

Следует, однако, иметь в виду и то, что товары нередко берутся вообще не для семьи, а, скажем, для подарков друзьям, родственникам, давно не живущим с родителями детям. В любом случае полагаться на интуицию здесь нельзя. Эти простые, казалось бы, взаимосвязи необходимо со всей тщательностью изучать и исследовать. Без этого сложно планировать и осуществлять рекламную компанию, выбирать каналы товародвижения, формировать спрос и стимулировать сбыт.

Что же касается домохозяйств в целом, необходимо брать в расчёт конкретный тип семьи. В самом общем виде такая типология выглядит следующим образом (табл. 1).

Таблица 1

Типы семей

width="409" alt="Распределение населения по уровню среднедушевого дохода" />

Видео: Менеджмент. Поведение потребителя. Урок 81

Рис. 3.

Распределение населения по уровню среднедушевого дохода

Видео: Менеджмент и маркетинг

Соответственно необходимо реагировать и на ситуацию с возрастанием доходов потребителей: выходить на новые сегменты рынка, расширять производство, повышать в разумных пределах цену, модифицировать товарные ассортиментные группы и т. д.<< ПредыдушаяСледующая >>
Внимание, только СЕГОДНЯ!