"Специфика ведения переговоров с противником"
Учебные вопросы:1. Подготовка и ведение переговоров с противником
2. Психологические особенности ведения переговоров
Вопрос 1. Подготовка и ведение переговоров с противником
Переговоры – не панацея от всех бед. Есть целый ряд случаев, где выгоднее пользоваться нормативно-правовой базой.
Что дают нам переговоры?
Классификация переговоров:
1) переговоры о продлении действующих соглашений-
2) переговоры о нормализации (направлены на завершение факта противостояния в конфликте)-
3) переговоры о перераспределении (преследуются достаточно различные интересы- переговоры могут сопровождаться угрозой)-
4) переговоры о создании новых условий (выход на новый уровень взаимодействия- инструмент для формирования перспективы взаимодействия)-
5) переговоры о достижении побочных эффектов (некоторая условность- одну из сторон может интересовать не только предмет переговоров, но и то, что сопутствует ему).
Функции переговорного процесса:
1) - информационная (тема обсуждения, тема позиций, уточнение позиций, обмен взглядами)-
2) - коммуникативная (не только общение, но взаимодействие- налаживание системы взаимодействия)-
3) - функция регуляции и координации действий (переговоры направлены на принятие решения, как действовать и в какой последовательности)-
4) - функция пропаганды (реклама своих позиций в максимально выгодном свете- деятельность по привлечению сторонников на свою сторону- упрочение своих позиций в процессе переговоров)-
5) - функция контроля (оценка существующего положения дел, контроль)-
6) - функции отвлечения внимания (отвлечение внимание от многих проблем)-
7) - функция проволочек (затягивание времени).
К особенностям переговоров с противником мы можем отнести 2 положения, определяющих специфичность действий:
1) - данный вид переговоров всегда носит вынужденный характер (ведение переговоров в 70% случаев приводит к достаточно положительному результату)- 2) - инициатива в выборе лиц, которые ведут переговоры с нашей стороны, часто принадлежит противнику (чаще всего выбор падает на руководителей, достаточно известных лиц- положительную роль могут сыграть СМИ, если они действуют самостоятельно).
Особенности подготовки ведения переговоров с противником:
1) Первый подготовительный этап:
1) - анализ преступников, их мотивов и целей-
2) - прогноз поведения как в ходе переговоров, так и при заключении соглашения-
3) - определение порядка переговоров-
4) - подготовка переговорной группы, группы захвата и руководящего центра-
5) - выбор лиц для ведения переговоров, когда это возможно- особенно это касается экспертов и консультантов- один из наиболее сложных этапов.
2) Выдвижение и обсуждение предложений:
1) - основная цель заключается в перехвате инициативы у преступников-
2) - создание убеждённости, что требования будут выполнены-
3) - снижение активности противоборствующей стороны (в частности обсуждаются условия освобождения заложников, обеспечение заложников необходимыми вещами, условия возможного сохранения жизни преступникам)
3) Достижение договорённости и обеспечение её выполнения.
Условия успеха на переговорах с противником:
1) - обладание специфическими умениями и знаниями переговорного процесса-
2) - знание особенностей психологии преступников, как национальных, так и в принципе-
3) - высокая психологическая подготовка переговорщиков и действия в схожих условиях.
Вопрос 2. Психологические особенности ведения переговоров
Психологические условия успеха на переговорах по завершению конфликта:
1) - учёт личностного фактора (личностные характеристики, свойства оппонентов, характер, темперамент)-
2) - особенности избираемой тактики-
3) - учёт различий полов при ведении переговоров-
4) - оптимальное сочетание количества переговорщиков (диада – есть опасность смещения переговоров в эмоциональную сторону- триада – большая устойчивость)-
5) - усиление контроля общения-
6) - своевременность применения жёсткой позиции-
7) - взаимозависимость противостоящих сторон (становится фактом в процессе переговоров- мой успех зависит от оппонента как в процессе, так и в конце)-
8) - учёт времени переговоров-
9) - умение вовремя завершать переговоры.
В процессе переговоров можно выделить 3 блока:
1) Этап уточнения позиции
2) Этап обсуждения позиции
3) Этап согласования
Приёмы, используемые на всех этапах:
1) уход (скрытие позиции)-
2) затяжка (постепенное раскрытие позиций через серию уходов)-
3) выражение согласия или несогласия-
4) салями (не коим образом не относится к официальному сокрытию позиции- наоборот)-
5) пакетирование-
6) выдвижение требований в последнюю минуту-
7) постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов-
8) трудные проблемы всегда делить на составляющие части.
На этапе уточнения позиции:
1) - завышение требований-
2) - расстановка ложных акцентов своих позиций-
3) - отмалчивание
4) - блеф-
5) - открытие позиции при её уточнении-
6) - открытие позиции через открытие позиции партнёра.
Этап обсуждения позиции:
1) - указание на слабые стороны позиции оппонента-
2) - указание на возбуждённое состояние-
3) - указание на безаппеляционность позиции оппонента-
4) - указание на противоречивость высказываний (отрицательные оценки)-
5) - упреждающая аргументация (направлена на ослабление позиции оппонента)-
6) - угрозы и давление на оппонента-
7) - поиск общей зоны решения-
Этап согласования позиций:
1) - принятие того или иного предложения-
2) - выражение согласия с частью предложения-
3) - отклонение предложения оппонента-
4) - внесение явно неприемлемых предложений-
5) - постепенное возрастание требований-
6) - двойное толкование.
Поделиться в соцсетях:
Похожие
